开始：2022-09-22
截止：2022-12-30
课程已进行至
15/15周
成绩预发布时间 2022-12-29
期末考试截止时间 2022-12-26 23:59
案例：
拼多多成立于2015年9月，是国内移动互联网的主流电子商务应用产品。用户通过发起或参与拼团，可以以更低的价格购买商品。当用户下载并安装拼多多App后，首次体验App时，拼多多不会刻意引导用户注册并登录。当用户处于购物场景时，拼多多才会引导用户注册并登录。打开app，拼多多会通过开屏推送方式为用户提供各类礼包、优惠券等，让用户更积极地体验拼多多的产品及服务。与淘宝等软件不同，拼多多并没有设计购物车功能，旨在缩短购买路径，减少用户将商品放入购物车一段时间后忘记或放弃购买的行为，让用户在冲动消费下快速完成支付。
针对需要帮助好友砍价但却不知如何操作的新用户，拼多多通过微信链接到浏览器或手机应用商店进行APP客户端的下载。当拼多多用户管理系统发现用户很少打开拼多多App或使用其小程序时，会利用服务号向其推送信息。其中天天领现金、砍价免费拿等各类线上活动更是间接不断。在新用户获利的同时助力的好友也可获得同等优惠，由此形成裂变循环效应。此外手机厂商预装软件、综艺节目合作等都为拼多多带来不小的流量，如《极限挑战》、《奔跑吧兄弟》、《非诚勿扰》等大型综艺节目都是由拼多多冠名赞助的。
拼多多2022年第三季度营收为355亿元，同比增长65.1%；归属于公司股东的净利为105.89亿元，同比增长546%，在中国互联网行业中保持增速领先。
1. 用户获取阶段：拼多多通过邀请新好友拼单、砍价，同时在各类用户较多的游戏和高收视率的节目中植入广告来扩大新访问用户量。2. 用户激活阶段：新用户加入后，拼多多会提供各种各样的大额优惠券和优惠活动吸引用户注册并下单，使很大一部分初来乍到的用户激活账户开始浏览商城并消费。3. 用户留存阶段：用户下载拼多多到手机上后，拼多多会在定期给用户的手机发送弹窗消息，内容多为大额优惠券或现金到账的提醒，无论用户有意或者无意点入，都会再次进入优惠页面，数次反复后用户也会逐渐形成一个概念，即在拼多多上可以可以买到最优惠的产品。4. 商业变现阶段：随着用户不断增多，拼多多的拼团模式不仅能为用户争取到最低的价格，还能吸引更多用户加入拼团买到平时需要更高价格才能买到的商品；同时由于没有购物车这一设计，用户往往看到心仪的商品就会快速下单，减少了很多思考和犹豫的时间。5. 用户推荐阶段：对于老用户，拼多多设计了分享拼团、邀请好友砍价的模式以鼓励老用户分享给新用户，成功推荐新用户后，老用户也可以的得到相应的奖励。
1. 用户获取阶段：拼多多通过参团、拼单等低价活动，与同时植入广告来扩大新访问用户量。2. 用户激活阶段：新用户加入后，拼多多不会强制用户注册而会等到用户浏览购物界面的时候才会进行引导。同时会提供多样化的优惠活动来诱使客户下单，使其完成拼多多的第一单。3. 用户留存阶段：下载拼多多后，定期给用户的手机发送有关优惠券的弹窗消息，不论是否主动点入，都会再次进入优惠页面，实现自己的病毒营销。4. 商业变现阶段：用低价拼团和取消购物车来提醒用户快速下单产品，给用户留下低价商品、没有犹豫机会的印象。5. 用户推荐阶段：对于老用户，成功吸引新用户会给予大额奖励，对于新用户，则会享受到和老用户一样的奖励，加速用户“入坑”。
（1）在获取用户阶段，需要吸引用户从不同渠道来到你的产品。拼多多在用户处于购物场景，产生购物意愿时，引导用户注册并登录，提高了注册量；对于帮好友砍价的新客户，拼多多会通过微信的链接或浏览器指导用户进行下载，提高了下载量，同时通过微信邀请好友的模式为拼多多带来了大量的新用户，此外，通过冠名大型综艺节目等，增加了广告曝光率，增加用户接触点；（2）在激发活跃阶段，拼多多为用户提供各类礼包和优惠券，同时没有设计购物车的功能，让用户更容易在软件中产生消费行为；拼团、助力并获得同等优惠的行为也激发用户在软件上完成任务；（3）在提高留存阶段，在拼多多发现用户很少使用时，就会利用服务号进行信息的推送，给其各种优惠活动，挽留用户；（4）在获取收入阶段，拼多多的购买路径较短，使得用户能在消费冲动下快速支付；（5）在传播推荐阶段，对于用户邀请新用户的行为，双方都可一定程度的获利，在一定程度上提高了传播推荐的成功率。
用户留存Retention：
策略一：轻游戏化产品与重游戏化产品结合，将用户留在产品中。（互动小游戏比如种树等）
策略一：优惠策略都是按天发放，用户每天用完当天无法再使用同样的优惠，可以次日再来领取。给予用户打开产品的理由促成更高的打开率。
用户激活 Activation：
策略一：用“首单1元购优惠券”激活用户，产生购买动作，体验低价购物的aha moment。
策略二：同“支付免单”“超额优惠券”+“10块钱以内的包邮小东西”，层层诱惑，刺激老用户完成前几次购物，完成产品核心体验，巩固心智。
用户推荐 Referral
策略：通过核心“拼单功能”，让用户一吸引好友一起购买。
商业变现 Revenue：
策略一：通过“用户标签及商品推荐”让产生购买行为的用户交叉购买。
策略二：拼多多所有的优惠券、红包、活动基本都是限时24小时内，即不断强化过期不候，营造优惠错过不再有的方式，刺激用户直接下单购买。
用户拉新 Acquisition：
策略：通过“朋友砍一刀，100元红包差一点点就可以提现”等运营产品化工具，让老用户传播，影响其他新用户，实现低成本的拉新获客。
1. 获取用户阶段：拼多多获取用户的方式主要是通过微信转发“砍一刀”、拼团等引流，也包括在社交媒体、电视台大面积投放广告。
2. 激发活跃阶段：拼多多通过“首单1元”等新人优惠激活用户。
3. 提高留存阶段：拼多多通过在首页放置”多多爱消除“、“免费领水果”等互动小游戏吸引用户在app中停留更多时间，并在小游戏中植入商品页面和商品购买任务促成直接转化。
4. 获取收入阶段：拼多多可以直接通过微信登录支付，大大简化了付款流程。用拼团低价和限时付款促使用户冲动消费。
5. 传播推荐阶段：拼多多主要通过”砍一刀现金提现“和转发拼团让老用户传播拉新。
1.用户获取阶段：
拼多多通过本身低价的购物场景吸引顾客进行使用；通过邀请新好友拼单、砍价等链接，引导用户下载APP并使用；通过广告植入扩大用户的知名度和曝光度，从而获得大量的用户访问量。
2. 激发活跃阶段：
拼多多通过提供优惠券、礼包、低价活动，以吸引用户下单进行购买；利用本身拼团的形式和低价、倒计时等样式引导用户进行消费；通过没有购物车让用户没有办法“一会儿再做决定”，使得用户可以及时下单，增加用户的使用率。
3. 用户留存阶段：
在察觉用户留存率低时，会通过短信、服务号等渠道定期给用户发送关于优惠券、优惠活动的弹窗提醒，因为用户的点击即可得到优惠，进而使用优惠进行购买行为。拉齐用户认知，提高用户的留存率。拼
4. 获取收入阶段：
拼团本身的形式价格就很优惠，并且购买路径短，没有购物车，便于用户进行“冲动消费”和下单，从而获得收入；通过会员的充值也会获取一部分的收益。
5. 传播推荐阶段：
对于老用户分享优惠海报、帮砍一刀的模式，可以使得双方受益：老用户获得优惠的同时，系统会引导新用户也进行相关的活动分享，形成一个循环的行为，从而进行新一轮的传播推荐阶段。
拼多多首先将聚焦定位于三四线城市的价格敏感的用户，通过拼团砍价优惠的活动方式，并且以很强势的价格优势吸引这批目标用户下载app。
拼多多不断推出优惠券、红包、活动，而这些基本都是限时24小时内,即不断强化过期不候,营造优惠错过不再有的方式,刺激用户直接下单购买。从而能够在极短的时间内激发用户，促成其完成“核心业务”即下单消费。
拼多多通过公众号的推送不断引发消费者关注；通过不定时的开屏礼包，开屏优惠给予用户惊喜，进而提高用户的粘性。
拼多多通过上述的方式能够达到短时间快速促使用户下单消费，在此过程中的过程耗时短，数量大，由此带来可观的收益。
在这个方面，拼多多主要是通过我们常见的引导用户自主分享链接，好友助力砍价，进而打通私域（如微信群聊，朋友圈等），从而达到拉新传播的目的。
总之，通过AARRR模型梳理拼多多的商业模式，我发现拼多多的成功之处之一在于它能够在极短的时间内促成用户完成整个AARRR生命周期。这就促使了其盈利能力的迅速扩大，影响力的扩张。
1. 获取用户：用户可以通过多渠道浏览体验APP，只有当用户处于购物场景时，拼多多才会引导用户注册并登录；拼多多与手机厂商预装软件、综艺节目合作，获取大量流量。
2. 激发活跃：拼多多会通过开屏推送方式为用户提供各类礼包、优惠券等，让用户更积极地体验拼多多的产品及服务。
3. 提高留存：当拼多多用户管理系统发现用户很少打开拼多多App或使用其小程序时，会利用服务号向其推送信息。
4. 获取收入：与其他购物软件不同，拼多多不支持购物车功能，刺激用户立刻购买，变现率高。拼多多2022年第三季度营收为355亿元，同比增长65.1%。在中国互联网行业中保持增速领先。
5. 传播推荐：采取与社交媒体联动的模式，推出“好友砍价”、“助力抢红包”等活动，用户将APP通过微信链接分享给好友， 由此形成裂变循环效应。
1.用户获取阶段：拼多多通过拼团或者自己发起购物拼团，以低廉的价格，吸引顾客进行使用；不断通过邀请新用户拼单、帮忙砍价等方式，引导更多的用户下载并注册APP；另外，通过在热播节目广告植入来扩大用户的知名度和曝光度。
2. 激发活跃阶段：拼多多通过提供优惠券、礼包、低价活动，以吸引用户在短时间内下单；利用本身拼团的“抱团”形式和低廉的价格等，诱发用户“捡到便宜”的心理，引导用户进行消费；另外，没有设置购物车，所以商品没有办法一直待在购物车里“吃灰”，让用户产生“现在不下单，下次就找不到了”的心理，活跃用户使用频夕夕下单。
3. 用户留存阶段：发现用户留存率低时，会通过短信、消息提醒等渠道定期给绑定手机号和下载APP的用户发送优惠券、优惠活动的提醒，引导用户打开APP进行购物，从而提高用户的留存率。
4. 获取收入阶段：拼团本身的形式价格就很优惠，就算每一单的利润没有很高，但是进行购物的数量却很大，并且没有购物车，购物路径短，用户大多数会进行“冲动消费”，从而获得收入；当然，通过会员方面也会获取一部分的收益。
5. 传播推荐阶段：对于老用户分享优惠链接、求新人帮砍一刀的模式，可以使得双方觉得“薅羊毛”的心理上受益；新注册的新用户系统会引导他们也进行相关的帮帮砍价或者其他的优惠活动分享，从而形成一个闭环，由此循环往复进行传播推荐阶段。
1. 获取用户：通过微信生态导流使用户进入拼多多，同时在广告投放上下足功夫，不仅有传统电视广告的投放，还大量赞助多档综艺节目，植入影视剧，通过冠名、明星口播、硬广植入等多种方式为其品牌传播助力，扩大其知名度，吸引用户进入；再者其基于微信关系链发起了大量老带新的裂变活动，好友分享邀请的零元购、拼团模式、砍价模式都给拼多多带来了大量的用户。
2. 激发活跃：对于新用户推出大量新人活动如：新人首单减免、新人专区1元购、新人限时特价抢购等，刺激新用户进行首次下单消费。
3. 提高留存：在众多购物app云集的电商市场中，拼多多不断创新、优化购物体验，在价格上始终努力保持全网最低价，并且精简产品设置，缩短购买路径，减少用户决策成本，提升消费体验；其次通过各类小游戏促进用户每日签到打卡，提高用户停留，增加了用户对拼多多的持续访问。
4. 获取收入：通过对用户大数据的利用，使个性化产品推荐更加精准，并根据用户浏览与偏好推送定制化的优惠促销信息，从而引导下单消费；并且对于众多网友怀疑的售假问题，拼多多还推出了百亿补贴活动，与品牌方进行官方的合作，制造超低价，切实让利消费者，刺激消费。
5. 传播推荐：推出大量的老用户裂变分享活动，如邀请好友砍价免费拿商品、邀请好友助力红包提现等，利用其社交属性与熟人口碑有效获得拉新。
1.获取用户：拼多多利用微信，通过各种活动，老用户转发给新用户来换取更多的用户。用户在首次体验APP时，拼多多并没有可以引导注册，而是在首次购买时引导用户注册，通过这样情景化的体验来获取用户
2.激发活跃：拼多多会通过开屏推送方式为用户提供各类礼包、优惠券等，让用户更积极地体验拼多多的产品及服务。
3.提高留存：拼多多用户管理系统发现用户很少打开拼多多App或使用其小程序时，会利用服务号向其推送信息。其中天天领现金、砍价免费拿等各类线上活动提高了留存率
4.获取收入：拼多多并没有设计购物车功能，旨在缩短购买路径，减少用户将商品放入购物车一段时间后忘记或放弃购买的行为，让用户在冲动消费下快速完成支付来获取收入
5.传播推荐：拼多多通过“朋友砍一刀，100元红包差一点点就可以提现”等活动，让老用户传播给其他新用户
1.服务号推送消息
服务号推送消息为拼多多触达用户的关键手段，当用户不主动打开拼多多APP或小程序时，服务号可以刺激用户去使用相关的活动。
2.红包优惠
拼多多通过开屏的弹窗给用户制造优惠，比如说刚注册用户赠送一元购的红包，限时15分钟，就会刺激用户完成第一次购物行动。
3.缩短购买路径
拼多多有一个很大的特点就是没有购物车，让用户在冲动消费场景下快速的完成支付动作。且这在一定程度上缩短了购物路径，可以有效地减少路径中的流失率，提高用户的付费比率。
4.利用用户的从众心理
拼多多APP里设计了各种引诱剂，比如说首页的“轮播通知”，拼单时的“仅剩一个名额”，砍价时的“***多人已经购买”。让用户受到大众的引诱而产生购买行为。
5.陌生人拼单服务
拼多多主要特点就是拼单购买，但是个人发起拼单会由于朋友圈的限制以及各种心理阻碍而导致放弃。而拼多多采取陌生人拼单方式，先付钱组队拼单，拼单成功后自动发货，不成功则退款，减少了用户自己拼单的成本。
6.零元购拉新
零元购是一种拉新促活的手段，由于目标群体是三四线城市的人群，这个群体对价格极度敏感，零元购的诱惑无疑是巨大的。
零元购用户不需要花费一分钱，但是需要一定的社交成本，而在三四线城市的社交圈，社交货币是比较廉价的，所以用户更愿意花费社交货币来零元购商品。通过社交关系链的渠道分享，可以更快速的精准击中目标客户，因为用户在分享的时候更会选择爱好相同的好友，从而可以提升转化率。
7.拼团
拼团和零元购的本质相同，同样是用户通过社交货币获取优惠，不同的一点是零元购更倾向于拉新和激活，而拼团的目的是留存和收入。但是拼团有一个极大的优点，可以很好地发挥长尾市场的作用，将不同地区同一喜好的产品订单收集起来，然后拼团购买，做到定制化，从而大大节省了长尾市场的成本。
1.获取用户：拼多多本身把目标放到二三线城市，用低价的购物方式来吸引顾进行使用；通过平团购买和砍价的方式不断增加新用户；通过植入式广告的方式提高曝光率来吸引更多的新用户新用户。2.激发活跃：拼多多会给他们提供免拼，不同数额的红包等各种各样的方式给他们优惠吸引新用户注册并下单3.服务号推送信息：拼多多不定期给用户发送推送信息留存用户并给消费者的喜好推荐商品达到一种刺激性消费的商机
1. 用户获段：拼多多和许多广告商合作，在黄金电视时间、综艺中间插入广告，提高认知度；通过邀请新好友拼单、砍价扩大新用户量。2. 用户激活阶段：拼多多会提供大额优惠券和优惠活动吸引用户注册并下单，使很大一部分新用户激活账户开始浏览货架并消费。3. 用户留存阶段：利用服务号发送推送信息，各种优惠活动不间断；同时拼多多会在定期给用户的手机发送弹窗消息，这提高了用户留存率。4. 商业变现阶段：拼多多会根据顾客喜好定向推送商品信息，更加刺激了用户的购买欲望；同时由于没有购物车这一设计，用户往往看到心仪的商品就会快速下单，减少了很多思考和犹豫的时间。5. 用户推荐阶段：拼多多的分享拼团、邀请好友砍价的模式能够鼓励老用户分享给新用户，成功推荐新用户后，老用户也可以的得到相应的奖励。
1. 获取用户阶段：拼多多有丰富的获取用户途径，包括赞助综艺节目以获得广告曝光、和手机厂商合作成为预装软件、在淘宝界面引导注册等；2. 激发活跃阶段：拼多多的开屏推送全面展现了提供的产品和服务，直观地引导消费者使用礼包、优惠券等；3. 提高留存阶段：当消费者成为拼多多的稳定用户后，在长期内都可以参与天天领现金、砍价免费拿等各类线上活动，在消费者的视角中有很强的存在感，从而提高了重复使用率；4. 获取收入阶段：通过取消购物车缩短购买路径有利于消费者在短期内完成购买的指标，实现更高的购买率；5. 传播推荐阶段：拼多多独具创意地提出分享好友获得助力的模式能使app在最小的个人单位迅速传播，有很高的分享率和邀请率，而这一过程本身包含的优惠力度也能大大提高分享成功率。
1. 获取用户阶段：拼多多获取用户的方式主要是通过微信转发“砍一刀”、拼团等引流，也包括在社交媒体、电视台大面积投放广告。
2. 激发活跃阶段：拼多多通过提供优惠券、礼包、低价活动，以吸引用户下单进行购买；利用本身拼团的形式和低价、倒计时等样式引导用户进行消费；通过没有购物车让用户没有办法“一会儿再做决定”，使得用户可以及时下单，增加用户的使用率。
3. 用户留存阶段：用户下载拼多多到手机上后，拼多多会在定期给用户的手机发送弹窗消息，内容多为大额优惠券或现金到账的提醒，无论用户有意或者无意点入，都会再次进入优惠页面，数次反复后用户也会逐渐形成一个概念，即在拼多多上可以可以买到最优惠的产品。
4. 获取收入阶段：拼多多没有设计购物车功能，使得用户快速完成支付，这大大提高了购买。
5. 传播推荐阶段：拼多多推出大量的老用户裂变分享活动，如邀请好友砍价免费拿商品、邀请好友助力红包提现等，利用其社交属性与熟人口碑有效获得拉新。
1、获取用户：拼多多通过冠名各种热门综艺、朋友帮砍一刀等方式来增大曝光量，在顾客拥有购物需求时引导顾客来到产品完成注册；
2、激发活跃：拼多多在购物时会提供大额优惠券和各种福利红包来吸引顾客完成消费过程；平台有多种优惠活动吸引顾客完成下单；取消购物车机制，在顾客拥有消费意愿时，引导顾客在短时间内完成消费的核心任务；
3、提高留存：在用户账号行为不活跃时，拼多多会通过微信、手机短信等形式向用户传达优惠信息发放优惠券，以此重新吸引顾客，达到刺激消费，提高产品留存率和重复使用率的目的。
4、获取收入：拼多多除了用户消费行为外，还能够通过投放广告、多多视频等衍生方式进行盈利，从而使企业收受益。
5、传播推荐：拼多多拥有各式各样分享活动，如转发微信砍一刀、零元购、邀请好友提现红包等活动，通过用户分享来将产品介绍给他人，同时新用户也会加入到传播推荐的行列中，以此达到裂变式用户增加。
1. 获取用户阶段：拼多多获取用户的方式主要是通过微信转发“砍一刀”、拼团等引流，同时轻游戏化产品与重游戏化产品结合，将用户留在产品中。（互动小游戏比如种树等） 2. 激发活跃阶段：拼多多用“首单1元购优惠券”激活用户，产生购买动作，体验低价购物的aha moment。 3. 提高留存阶段：拼多多通过在首页放置”多多爱消除“、“免费领水果”等互动小游戏吸引用户在app中停留更多时间，并在小游戏中植入商品页面和商品购买任务促成直接转化。 4. 获取收入阶段：拼多多可以直接通过微信登录支付，大大简化了付款流程。用拼团低价和限时付款促使用户冲动消费。 5. 传播推荐阶段：通过“朋友砍一刀，大额红包永远差一点就可以提现”等运营产品化工具，让老用户传播，影响其他新用户，实现低成本的拉新获客。
1. 获取用户阶段：拼多多通过低价吸引了很多二三线城市的用户，通过综艺、广告进行宣传，同时利用好友帮砍迅速传播，并采用拼团的方式促进用户使用
2. 激发活跃阶段：拼多多提供大量的优惠券和免拼活动促进消费，同时拼多多界面里会有浏览界面得红包的形式吸引用户浏览商品并购买，
3. 用户留存阶段：拼多多时常弹出弹窗来“骗取”用户点进去看。拼多多也在购物APP里设置了多多短视频，刷视频会有小额打赏进入微信钱包，在刷视频上瘾的过程中也促进了用户留存。此外，拼多多还设置了时常支付有优惠的多多钱包，使得很多顾客支付的时候也会采用拼多多自己的多多钱包。
4. 获取收入阶段：作为购物软件，没有购物车设计的拼多多，再加上低价商品让很多人都愿意买单。
5. 传播推荐阶段：拼多多邀请好友砍价免费拿商品、邀请好友助力红包提现，不停的拉人帮砍利用其社交属性有效获得更多的新人知晓并加入拼多多。
获取用户：多形式推广，用户多渠道下载，拼多多在各大软件商店都有上架。首次体验App时，拼多多不会刻意引导用户注册并登录。只有处于购物场景时，拼多多才会引导用户注册并登录。帮助别人砍一刀的时候，会引导新用户下载。手机厂商的预装软件。综艺节目带来的流量引流。
激发活跃：拼多多通过各种推送形式设计各种礼包、优惠券、打折活动来吸引用户，让用户更加积极、更加活跃地沉浸在购物体验中。没有购物车的功能，让用户频繁地使用app来保证用户整体的活跃性，利用消费者冲动消费的心理，让他们经常光顾app且成单。
提高留存：当拼多多用户管理系统发现用户很少打开拼多多App或使用其小程序时，会利用服务号向其推送信息。各种线上活动连续不断地来让用户沉浸在购物的喜悦中，提高留存率。
获取收入：没有购物车，利用冲动消费带动变现率。拼多多2022年第三季度营收为355亿元，同比增长65.1%；归属于公司股东的净利为105.89亿元，同比增长546%，在中国互联网行业中保持增速领先。
传播推荐：病毒式传播，老用户与新用户互惠互利相互带动的机制。对于老用户，拼多多设计了分享拼团、邀请好友砍价的模式以鼓励老用户分享给新用户，成功推荐新用户后，老用户也可以的得到相应的奖励，形成裂变，病毒式传播。
1. 获取用户阶段：拼多多透过用户发起或参与拼团，可以以更低的价格购买商品的方式来吸引用户加入拼多多，以一位拉一位的方式来获取更多用户。
2. 激发活跃阶段：拼多多透过许多新人优惠活动以激活用户使用。
3. 提高留存阶段：当拼多多发现用户很少打开拼多多App或使用其小程序时，会利用服务号向其推送信息、砍价免费拿等各类线上活动，唤起用户使用拼多多。
4. 获取收入阶段：拼多多删去了购物车的功能，减少购买者的犹豫，并且可以直接通过微信登录支付，简化了付款流程，让用户在冲动消费下快速完成支付。
5. 传播推荐阶段：拼多多透过转发拼团让老用户传播拉新，同时与各大综艺节目合作冠名播岀，在社交媒体、电视台大面积投放广告，透过这样的作法增加拼多多的曝光度，都为拼多多带来不小的流量。
用户获取：拼团和大量的植入式广告提高了APP的知名度与国民度，吸引用户下载使用。
激发活跃：优惠券、礼包、低价活动吸引客户下单。
提高留存：短信、微博推送等形式定期提醒客户。
获取收入：缩短购买路径，鼓励冲动消费。
传播推荐：各大平台继续推广植入。
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